當33歲的西王食品股份有限公司董事長王棣站在加拿大安大略湖畔553米高的多倫多電視塔極目遠望的時候，他只有一個信念：“收購Kerr這家加拿大優(yōu)質的保健品企業(yè)，志在必得。”

 

　　軍旅出身的王棣已為這一刻謀劃良久。這次收購也是按照公司的品牌發(fā)展戰(zhàn)略進行的。

 

　　西王集團在成立第三十個年頭，邁出國際并購第一步，進入運動營養(yǎng)與體重管理健康食品市場，并極大推動其打造中國高端健康食品第一品牌的戰(zhàn)略步伐。

 

　　期盼已久的機會終于出現(xiàn)，趕上投標末班車，乘客全是重量級

 

　　根據(jù)羅蘭貝格2016年5月發(fā)布的行業(yè)研究報告，中國運動營養(yǎng)產品及體重管理產品市場將維持快速增長，預計至2020年，運動營養(yǎng)產品每年可增長15%，體重管理產品每年可增長10%。

 

　　西王食品早就把目光投向了這一領域。西王集團董事長王勇表示，西王一直在國際國內考察這類企業(yè)，Kerr公司這樣有品牌、有市場、有效益、有成熟管理團隊，同時又對新市場充滿渴望的標的公司與西王的戰(zhàn)略高度契合。

 

　　Kerr公司總部位于加拿大安大略省，是北美地區(qū)知名運動營養(yǎng)與體重管理健康食品經營商，目前擁有7個品牌的運動營養(yǎng)產品，專利超過60項。其產品已入駐亞馬遜、GNC、沃爾瑪、沃爾格林、山姆會員店等零售商體系。2015年，Kerr公司實現(xiàn)營業(yè)收入25.67億元，凈利潤3.19億。2016年1-8月份，Kerr公司實現(xiàn)銷售收入3.11億美元，實現(xiàn)凈利潤0.42億美元，同比分別增長12.26%、45.12%。

 

　　利潤可觀、發(fā)展穩(wěn)定、沒有銀行貸款、北美市場占有率高、渴望發(fā)展國際市場，面對這樣一家待價而沽的企業(yè)，西王集團果斷出手。

 

　　“當時第一輪招標已經結束，我們是第二輪招標加進去的。”時隔半年，王棣仍感激機遇的青睞。

 

　　競爭十分激烈。與西王角逐的20多家企業(yè)不乏重量級，鼎暉投資、聯(lián)想旗下的弘毅資本、國外的KKR以及其他多家國外知名投行參與了Kerr公司的競標收購。

 

　　同是白手起家的雙方企業(yè)找到共鳴，底牌一般，卻打出一局好牌，西王以較低價格被對方選中

 

　　資本市場競爭對手之間都是隔空暗戰(zhàn)。西王先用一輪優(yōu)勢價格吸引了Kerr公司的關注，獲得了見面機會。

 

　　見面時間只有1天。王棣向對方介紹了西王集團的發(fā)展史和理念。同是白手起家的Kerr公司與西王找到了共鳴。“其他公司是投行類的，唯有西王是做實業(yè)的，這一點很重要。”王勇介紹。錢并非萬能的，即使在資本市場。Kerr公司看中中國的市場，想在中國選擇一個有助于公司持續(xù)發(fā)展的合作伙伴，使自己創(chuàng)立的品牌繼續(xù)發(fā)揚光大。王棣告訴對方，在食用油這種競爭環(huán)境惡劣的行業(yè)，西王在玉米油領域有細分市場的成功經驗。西王食品近兩年在渠道細化管理、電商渠道建設等方面都取得突破進展，目前終端網店數(shù)量超過10萬家。兩者不謀而合。

 

　　此外，西王給對方企業(yè)設計的未來退出計劃也讓人難以拒絕：對方保留20%股份，3年后的收購價格將由當年業(yè)績決定。王棣還表示收購完成后，Kerr公司產品利用西王食品國內銷售網絡進入中國市場后，這一條件變得尤為誘人。

 

　　機遇開始傾向于西王這邊。

 

　　第2天Kerr公司邀請西王方面參觀多倫多城和公司在多倫多大學的科研機構，并實地查看沃爾瑪、山姆會員店等銷售渠道。

 

　　“有戲！”王棣心里長舒一口氣。當晚，雙方在加拿大安大略湖畔高553米高的世界第五高建筑多倫多電視塔共進晚餐。距離目標更近了。

 

　　最終，對方接受西王的報價。西王手里的底牌一般，價格不是最高的，競爭力也不是最強，卻打出了一局好牌。王棣說：“跟其他收購案例相比，這個收購價格已經是估價相對比較低的了。”

 

　　收購順利進展到第二階段。

 

　　但是第二階段談判第一天，雙方就在匯豐銀行北京分行的會議室里談崩了。

 

　　之前雙方談判的一直是西王食品的母公司西王集團參與收購，由于種種原因，西王方面提出用上市公司西王食品收購。突來的變化讓對方不能接受。

 

　　收購項目中，被收購方看重的是項目的確定性和收購方的資金實力。變化將導致之前的競標全部作廢，各個部門的審批流程要重新走一遍。

 

　　談判桌上，對方的財務顧問跟老板PaulGardiner使了個眼色，兩人站起來就走。

 

　　“我嚇壞了。”王棣不否認當時的心情，“我們從美國請的律師走過來，說對方認為我方不誠信，并擔心萬一收購不成影響聲譽。”

 

　　沉住氣，咬緊牙，這期間王棣和他的團隊基本沒睡覺，不斷與十幾家境內境外律師、券商、審計師、行業(yè)顧問等各方商量，做判斷。最終通過溝通，雙方重新回到談判桌。

 

　　但是對方要求西王方面必須由一個金融機構出具承諾函。時間是20天，數(shù)字是40多億。

 

　　一路人馬在北京談判，一路由王棣帶領找機構出具40多億的承諾書。雖然很多金融機構都看好項目，但審批流程時間不夠。最后中國信達資產管理股份有限公司用20多天時間就出具了承諾函讓談判峰回路轉，并最終順利簽約。

 

　　晚到場，得頭彩，嫻熟的資本運作弄潮國際市場，在中加兩國總理見證下，雙方簽下了凝重一筆

 

　　加拿大時間9月22日，西王食品股份有限公司(000639.SZ)收購加拿大北美地區(qū)知名運動營養(yǎng)與體重管理健康食品經營商Kerr Investment Holding Corp.簽字儀式在加拿大首都渥太華舉行。正在加拿大訪問的中國總理李克強與加拿大總理特魯多出席簽字儀式。在此次簽約的13個項目中，西王食品是惟一的民營企業(yè)。

 

　　舉重若輕，靠的是實力；舉輕若重，背后是專業(yè)。兩者的基礎都是積累。“談商業(yè)條款時，對方請了國際調查公司對西王發(fā)展歷程進行調查，把西王家族三代都調查清楚才放心。”王勇告訴記者。

 

　　“加拿大政府對項目保留多少加拿大籍員工，總部多久不能搬遷，董事會層面有多少個是加拿大的名額都有要求……”王棣坦言，“學習了所有經典的并購案例，分析每一個技術環(huán)節(jié)，尤其是合生元收購Swisse的案例。”從4月初正式介入到并購塵埃落定，收購只用了半年時間。

 

　　采用全現(xiàn)金收購，對收購方往往帶來較大的資金挑戰(zhàn)。西王食品表示，收購采用自有資金、春華資本的自籌資金以及公司通過其他法律法規(guī)允許的方式籌集的資金，并未造成太大壓力。

 

　　根據(jù)協(xié)議，西王食品與春華資本將通過雙方共同投資成立的西王食品（青島）有限公司，在境外設立子公司來完成此次收購。首期將收購標的公司80%股權，交易價格5.84億美元。剩余20%股權，由西王食品全部出資，在未來三年內完成收購。

 

　　此次收購令西王食品自10月10日復盤以來連續(xù)漲停。10月17日，西王食品收購Kerr公司的一系列相關議案在本公司臨時股東會上獲得通過，西王食品海外收購將進入資產交割環(huán)節(jié)。目前，收購資金、外管、反壟斷審查及加拿大投資基本已敲定。預計最快本月底下月初完成股權交割。

 

　　西王在食用玉米油上的成功經驗能否在保健品上成功復制？

 

　　企業(yè)收得來，還要運營得好。王棣坦言：“買成功只是第一步。”他同時表示，通過激勵計劃等措施，被收購方高管層都比較穩(wěn)定，后續(xù)管理不會有太大風險。

 

　　Kerr公司是一家具有品牌基因的公司，加拿大總理特魯多就使用這個品牌的產品。公司在北美各領域使用一線頂級明星代言，包括NBA雷霆隊后衛(wèi)拉塞爾·威斯布魯克。收購完成后，西王食品將成立專門公司開拓中國市場，并在品牌和渠道上進行投入。

 

　　當前北美運動營養(yǎng)領域的消費人均140美元，中國才23美元，市場空間很大。“有了一定的品牌基礎和渠道基礎后，我們會根據(jù)中國市場的需求，利用Kerr公司的產品創(chuàng)新能力開發(fā)適合中國人體質的產品。”王棣信心滿滿。

 

　　工廠在美國，科研在加拿大，市場在全球，控制權在中國山東濱州市的西王村，這家農村出身的民營企業(yè)用30年時間走向了世界。